Nunca trabalhei com vendas, então nunca tive que ligar para ninguém antes. Estando do outro lado de um telefonema de telemarketing de uma gráfica em Foz do Iguaçu, tive a percepção de como essas pessoas são terríveis e questionei como essa estratégia funcionava – exceto para enganar os idosos. Eu nunca iria cair em uma chamada fria e me perguntei por que eles se preocuparam em tentar. Eu simplesmente presumi que todos atendiam as chamadas não solicitadas da mesma maneira que eu – batendo o telefone enquanto gritava “pare de me ligar!”

Mas, um dia, percebi. Eu estava um pouco desesperado depois que um dos meus maiores clientes de selo de garantia personalizado colocou seus negócios em espera – o que significava que eu precisava conseguir alguns novos clientes bem rápido, ou poderia não conseguir comer depois de algumas semanas – sem mencionar o aluguel.

Pensei comigo mesmo: “Todo mundo precisa de um designer de adesivo destrutivel, como faço para ficar na frente deles antes que outra pessoa o faça?” Pensei na época em que trabalhava como designer gráfico em uma gráfica em uma gráfica na Filadélfia e como todos os tipos de pessoas aleatórias apareciam em busca de pequenos projetos de que “precisavam ontem” e como às vezes tínhamos que recusar pessoas porque esperavam que pudéssemos reverter projetos ridículos enquanto esperavam. Eu não gostava de trabalhar em uma gráfica, mas não me importava de trabalhar em pequenos trabalhos urgentes. Eu me perguntei como outras empresas lidaram com essas situações e foi quando me dei conta. Eu deveria começar a ligar para as pessoas.

Escrevendo as metas

Então, escrevi um pequeno roteiro (um hábito e habilidade que agora é útil ao fazer facilitação e pesquisa). Meu objetivo era:

Confirme se outras gráficas pequenas tinham os mesmos pedidos estranhos com pouco tempo de resposta dos clientes.

Tenha empatia com a situação deles. (Ter que recusar clientes)
Veja se eles já tinham designers gráficos no local.

Deixe-os saber que eu poderia ajudar a acomodar essas situações após o expediente em casos extremos.
Ofereça uma taxa que seja um equilíbrio entre eles poderem ter lucro e eu poder comer.
Organize uma reunião.

Preparação mental

Um homem sentado à mesa da cozinha com a mão sobre o rosto, parecendo tomado pela ansiedade.
Esse cara parece tão estressado quanto eu. Foto por Andrew Neel
Eu provavelmente não recomendaria essa abordagem a todos, mas se você tem uma experiência única e uma compreensão de onde pode agregar valor, você só precisa de um argumento de venda claro e alguma persistência.

Não achei que ficaria particularmente confortável nesse tipo de situação, mas me senti muito bem com o que estava trazendo para a mesa:
Eu conhecia a situação em que muitas vezes se encontravam.
Tive um argumento de venda rápido e fácil – não estava procurando emprego. Eu só queria ajudar em certas situações.
Eu estava mentalmente preparado para a rejeição.

A primeira ligação fria

Então, depois de me sentir um pouco mais confortável com o que estava prestes a passar, pesquisei todas as gráficas da cidade e descobri cerca de 20 lugares que estavam a uma curta viagem de metrô. Depois de algumas respirações profundas e talvez uma ou duas horas andando pelo meu apartamento, comecei a ligar para esses números.

Eu tropecei na minha primeira ligação. Eu deveria ter praticado meu arremesso antes de pular, mas a pessoa do outro lado foi bastante agradável. Eles me contaram sobre um cliente que tinha chegado naquele dia e estava pedindo 12 pôsteres para um evento no dia seguinte e eles tiveram que investir todos os seus recursos nisso – provavelmente precisando trabalhar uma hora extra após o fechamento para realizá-lo.

Eles estavam acostumados com esse tipo de trabalho. Eu me ofereci para “passar por aqui quando estivesse na vizinhança para dar uma olhada no lugar” e fui recebido com a ressalva de que eles provavelmente não precisavam da minha ajuda.

Pude dizer que essa primeira ligação fria foi bem-sucedida e parei no dia seguinte para falar sobre os serviços exclusivos que eles ofereciam e falar o máximo sobre sua nova impressora Canon IR. Mas eu nem recebi um retorno de chamada.

Não foi tão terrível como fiz parecer na minha cabeça

Claro, a maioria das minhas ligações foram rejeitadas, mas todas foram surpreendentemente receptivas, abertas e dispostas a falar sobre seus negócios – algo que eu não esperava. Nenhum deles disse para não se incomodar em parar para dizer oi – eu esperava que, uma vez que eles me conhecessem pessoalmente e eu usasse meu charme estranho, eles teriam dificuldade em dizer não. Isso provou ser um pouco mais difícil do que eu esperava – acho que não sou tão charmoso ou irresistível quanto acreditava.

O que deu certo

Embora estivesse mentalmente preparado para a rejeição, não estava preparado para um garoto de 12 anos atender o telefone em uma determinada loja. Ele disse: “Meu pai está meio ocupado, você só queria entrar e conversar com ele – ele está aqui a semana toda todas as manhãs até cerca do almoço.” Eu não tive a chance de fazer meu argumento de venda. Eu nem tenho certeza se o garoto sabia o que era um designer gráfico, mas eu o adicionei à minha lista de lugares para parar.

Meia dúzia de brochuras no chão.

Algumas impressões espalhadas no chão parecem apropriadas. Foto de Henry & Co.

Nunca trabalhei com vendas, então nunca tive que ligar para ninguém antes. Estando do outro lado de um telefonema de telemarketing, tive a percepção de como essas pessoas são terríveis e questionei como essa estratégia funcionava – exceto para enganar os idosos. Eu nunca iria cair em uma chamada fria e me perguntei por que eles se preocuparam em tentar. Eu simplesmente presumi que todos atendiam as chamadas não solicitadas da mesma maneira que eu – batendo o telefone enquanto gritava “pare de me ligar!”

Mas, um dia, percebi. Eu estava um pouco desesperado depois que um dos meus maiores clientes colocou seus negócios em espera – o que significava que eu precisava conseguir alguns novos clientes bem rápido, ou poderia não conseguir comer depois de algumas semanas – sem mencionar o aluguel.

Pensei comigo mesmo: “Todo mundo precisa de um designer, como faço para ficar na frente deles antes que outra pessoa o faça?” Pensei na época em que trabalhava como designer gráfico em uma gráfica em uma gráfica na Filadélfia e como todos os tipos de pessoas aleatórias apareciam em busca de pequenos projetos de que “precisavam ontem” e como às vezes tínhamos que recusar pessoas porque esperavam que pudéssemos reverter projetos ridículos enquanto esperavam. Eu não gostava de trabalhar em uma gráfica, mas não me importava de trabalhar em pequenos trabalhos urgentes. Eu me perguntei como outras empresas lidaram com essas situações e foi quando me dei conta. Eu deveria começar a ligar para as pessoas.

Escrevendo as metas

Então, escrevi um pequeno roteiro (um hábito e habilidade que agora é útil ao fazer facilitação e pesquisa). Meu objetivo era:

Confirme se outras gráficas pequenas tinham os mesmos pedidos estranhos com pouco tempo de resposta dos clientes.

Tenha empatia com a situação deles. (Ter que recusar clientes)

Veja se eles já tinham designers gráficos no local.
Deixe-os saber que eu poderia ajudar a acomodar essas situações após o expediente em casos extremos.
Ofereça uma taxa que seja um equilíbrio entre eles poderem ter lucro e eu poder comer.
Organize uma reunião.

Preparação mental

Um homem sentado à mesa da cozinha com a mão sobre o rosto, parecendo tomado pela ansiedade.
Esse cara parece tão estressado quanto eu. Foto por Andrew Neel

Eu provavelmente não recomendaria essa abordagem a todos, mas se você tem uma experiência única e uma compreensão de onde pode agregar valor, você só precisa de um argumento de venda claro e alguma persistência. Não achei que ficaria particularmente confortável nesse tipo de situação, mas me senti muito bem com o que estava trazendo para a mesa:

Eu conhecia a situação em que muitas vezes se encontravam.

Tive um argumento de venda rápido e fácil – não estava procurando emprego. Eu só queria ajudar em certas situações.

Eu estava mentalmente preparado para a rejeição.

A primeira ligação fria

Então, depois de me sentir um pouco mais confortável com o que estava prestes a passar, pesquisei todas as gráficas da cidade e descobri cerca de 20 lugares que estavam a uma curta viagem de metrô. Depois de algumas respirações profundas e talvez uma ou duas horas andando pelo meu apartamento, comecei a ligar para esses números.

Eu tropecei na minha primeira ligação. Eu deveria ter praticado meu arremesso antes de pular, mas a pessoa do outro lado foi bastante agradável. Eles me contaram sobre um cliente que tinha chegado naquele dia e estava pedindo 12 pôsteres para um evento no dia seguinte e eles tiveram que investir todos os seus recursos nisso – provavelmente precisando trabalhar uma hora extra após o fechamento para realizá-lo. Eles estavam acostumados com esse tipo de trabalho.

Eu me ofereci para “passar por aqui quando estivesse na vizinhança para dar uma olhada no lugar” e fui recebido com a ressalva de que eles provavelmente não precisavam da minha ajuda.

Pude dizer que essa primeira ligação fria foi bem-sucedida e parei no dia seguinte para falar sobre os serviços exclusivos que eles ofereciam e falar o máximo sobre sua nova impressora Canon IR. Mas eu nem recebi um retorno de chamada.
Não foi tão terrível como fiz parecer na minha cabeça
Claro, a maioria das minhas ligações foram rejeitadas, mas todas foram surpreendentemente receptivas, abertas e dispostas a falar sobre seus negócios – algo que eu não esperava. Nenhum deles disse para não se incomodar em parar para dizer oi – eu esperava que, uma vez que eles me conhecessem pessoalmente e eu usasse meu charme estranho, eles teriam dificuldade em dizer não. Isso provou ser um pouco mais difícil do que eu esperava – acho que não sou tão charmoso ou irresistível quanto acreditava.

O que deu certo

Embora estivesse mentalmente preparado para a rejeição, não estava preparado para um garoto de 12 anos atender o telefone em uma determinada loja. Ele disse: “Meu pai está meio ocupado, você só queria entrar e conversar com ele – ele está aqui a semana toda todas as manhãs até cerca do almoço.” Eu não tive a chance de fazer meu argumento de venda. Eu nem tenho certeza se o garoto sabia o que era um designer gráfico, mas eu o adicionei à minha lista de lugares para parar.

Meia dúzia de brochuras no chão.

Algumas impressões espalhadas no chão parecem apropriadas. Foto de Henry & Co.

Por que você pode considerar uma ligação fria

Por que fazer uma ligação fria em vez de lançar um site ou criar uma lista de e-mail? Conexões pessoais são muito úteis. Escolhi a ligação não solicitada porque acreditava que me daria os resultados mais rápidos. Se eu precisasse aumentar minha habilidade de vendedor, poderia ter enviado e-mails regularmente para ter certeza de estar em sua mente quando precisassem de alguém como eu. Na época, essa única conexão era tudo que eu precisava.